先に売ってから作る。予約販売や少量注文で買い手を確かめてから生産に投資する
イタリアの新興企業 116 社を約 1 年追った研究では、仮説を立て市場の反応で検証するよう訓練された経営者の方が業績が良く、方向転換も行いやすくなりました。早期に諦める割合は増えていません。前払いも小口注文もないなら、作れば自然に売れるとは考えないことです。
必要なこと
中国で数十～数百元を使い試作品や紹介ページを作り、実際の顧客数十人に前払いや少量注文を求めます。すぐ生産するより数週間遅くなります。先に大量に作りたい気持ちを抑える必要があります。
期待できること
116 社を約 1 年追うランダム化比較試験で、無作為に分けた一方だけに訓練を行い比較しました。仮説を立て、市場のフィードバックで厳密に検証して判断する経営者は業績が良く、別案への転換も多く、早期離脱は増えませんでした。著者は、有望に見えて実現できない「偽陽性」のプロジェクトに投資し続ける確率を下げたと説明しています。イタリアでの研究で、2020 年公表です。
適用条件と注意点
1 件の小規模なイタリアの研究なので B です。題名、出典、要旨は Crossref と Semantic Scholar で照合していますが、本文の効果の数値は原文執筆時に確認していません。実践上は、前払いや小口注文をする人がいないなら、作れば売れると思い込まないことです。
研究と参考資料
Camuffo A, Cordova A, Gambardella A, Spina C (2020). A Scientific Approach to Entrepreneurial Decision Making: Evidence from a Randomized Control Trial. Management Science 66(2):564-586. https://doi.org/10.1287/mnsc.2018.3249